Почему нет спроса на товар

Что делать, если нет спроса: 10 стратегий

Рядом простых лайфхаков и серьезных стратегических систем работы с ассортиментом и клиентской базой с владельцами интернет-магазинов делится Юлия Васильева, руководитель сектора запуска онлайн-бизнеса маркетплейсов Evo.company

Если нет спроса, первое, что нужно сделать – определить причину его отсутствия. Обычно причины такие:

  1. Сезонное падение спроса.
  2. Демпинг конкурентов или другие их действия.
  3. Снижение доходов вашей аудитории.
  4. Появление товара-заменителя.
  5. Отсутствие у потребителя базовой информации о продукте (новый в данном месте товар, изобретение).

От основной причины отсутствия спроса зависит стратегия борьбы.

Если падение спроса сезонное

Стратегия 1. Можно применить льготные условия продажи несезонных товаров – демпинг, распродажи, скидки на товар или доставку, внедрение рассрочек и иных систем оплаты по частям, отсрочек оплаты.

Это очень хорошо работает – так, масса потребителей, да и перекупщиков регулярно закупают зимнюю одежду и обувь летом: именно потому, что такой товар в свой «несезон» продается значительно дешевле.

Тем не менее, стоит помнить, что совершая продажу несезонного товара с почти нулевым доходом, вы еще и заводите базу «горячих лидов», получаете массу клиентов, которых можете затем обработать рассылками, sms-сообщениями, приобщением к вашим SMM-активностям. Если ремаркетинг у вас хороший, вы в дальнейшем хорошо зарабатываете на повторных продажах.

Стратегия 2. При наличии в ассортименте товаров круглогодичного спроса, помимо товаров с сезонным отсутствием спроса, можно просто ждать высокого сезона потребления этого последнего типа товаров. Малому бизнесу, конечно, ждать чаще всего неудобно – но все же такой вариант не стоит сбрасывать со счетов.

Стратегия 3. И в первой, и во второй стратегии стоит дополнить сезонный ассортимент товарами кругогодичного спроса с большой маржей. Можно применять известную схему: «50% ассортимента дает основные обороты магазина, но малую прибыль; а еще 50% ассортимента дает высокую прибыль даже при гораздо более редких продажах, чем у первой половины ассортимента»

Если спрос падает из-за демпинга конкурентов

Если конкурентами применяется демпинг – здесь, в отличие от сезонного падения спроса, не следует устраивать «гонку демпингов» и продавать с копеечной маржей. Вместо этого можно:

Стратегия 4. Уйти в нишевость – создать свой «голубой океан». То есть убрать часть товара с перенагретого, высококонкурентного рынка (из «красного океана»). И сузить специализацию до такой, при которой вы, во-первых, уже не «толкаетесь локтями» с массой конкурентов; а во-вторых, знаете новую узкую аудиторию гораздо лучше, чем прежнюю широкую аудиторию.

Стратегия 5. Работать над дополнительными ценностями для покупателей – создавать лучший, чем у конкурентов, сервис.

Не все на рынке покупают ради дешевой цены. Если вы обеспечите высокий уровень сервиса, услышите боли покупателей и излечите эти боли – вам будут готовы заплатить больше ради такой надстройки.

На языке маркетологов это звучит так: когда «океан становится красным» – нужно «бить в сервис».

Стратегия 6. Работать с базой клиентов, с повторными продажами, выстраивать долгосрочное сотрудничество с каждым покупателем.

Для этого нужно выстроить мощную систему информирования покупателя одного товара о других товарах. Нужно замерять уровень удовлетворенности; узнавать, что клиенту надо. Для систематизации всего этого стоит использовать CRM-cистемы.

Если спрос упал из-за снижения доходов активного населения

Стратегия 7. При падении доходов можно применить диверсификацию предложения – создать эконом-версию вашего лакшери-предложения или розничную версию b2b-магазина.

Например, если вы «продаете» ландшафтный дизайн – а это товар для людей с достатком – вы можете подобные услуги адаптировать под эконом-сегмент (где людям на 10 сотках нужно лишь обустроить газон и рассадить деревья; максимум, установить беседку).

То есть вы оставляете свой престижный продукт, работаете с прежними, хоть и реже обращающимися клиентами – но параллельно создаете эконом-вариант своего бизнеса, использующий ваш же инструментарий и транспорт.

Тут та же схема 50% х 50% – эконом-вариант обеспечит обороты и широкую известность бренда, но даст мало прибыли. А изначальный лакшери-вариант даже с упавшим спросом даст большую прибыль с каждого единичного заказа.

Тут должно быть не только два сайта, но и два отдела продаж, два ресурса продвижения, разные рекламные каналы для него, два аккаунта в соцсетях. Это огромная ошибка – пихать в один сайт товары или услуги для диаметрально противоположной аудитории. В этом случае есть даже риск, что аудитория из престижного варианта бизнеса перейдет в ваш же эконом-вариант, лишив вас серьезной прибыли.

И конечно, диверсифицировав предложение, резко по всем фронтам усиливайте продвижение двух варантов вашего бизнеса .

Если появляется товар-заменитель и на него перераспределяется спрос

Стратегия 8. Тут стратегия проста: нужно идти за рынком. Все покупают заменитель – продавайте теперь его. Упорно продавать только устаревающее и игнорировать тренды – смысла мало.

Если у вас есть постоянная аудитория – расширяйте ассортимент новинками, оперативно ловите тренды.

Стратегия 9. Если спрос падает, поскольку товар был модным и трендовым, но мода прошла, ее заменила новая мода на что-то иное – это то, что скоро постигнет спиннеры – достаточно знать один тезис: нельзя надеяться на вечную продажу модного товара.

Либо уже составьте ассортимент из беспрерывной цепочки трендовых товаров и тщательно отлавливайте тренды (раньше, чем это сделают огромные сети офлайн-ритейлеров) – либо же продавайте, помимо трендовых, немало товаров с постоянным спросом.

Если спроса и не было, если это здесь новинка

Стратегия 10. В случае выведения вами новинки на рынок делайте упор на контент-менеджмент – описывайте, какие задачи решает новый для аудитории товар, какие «боли» людей он «лечит».

Начинайте максимально пиарить товар. Если покупатель не пройдет стадию интереса и стадию ознакомления с новинкой – стадия выбора (у кого купить и какую модификацию) вообще не наступит.

Под новинку на рынке иногда уместно создавать отдельный сайт, наполовину торговый, наполовину просветительский – рассказывающий не только о товаре, но и о близких к сфере его употребления жизненных темах.

И наконец, рекламу нового товара используйте не с точки зрения продаж (быстрых продаж ожидать не надо поскольку товар людям незнаком) – а с точки зрения просмотров и кликов. Скажем, тот же боди-корсет стоит мощно рекламировать всем, кто зашел в категорию «нижнее женское белье» – это готовая аудитория, которая с большой вероятностью из данной категории кликнет по такой рекламе и узнает о вашем товаре.

Почему нет продаж: 7 способов это исправить

По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.

Содержание:

Почему не идут продажи

По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.

Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?

Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.

Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:

  • Много конкурентов, чей продукт практически не отличается от вашего;
  • Непродуманная реклама;
  • Неумение и нежелание менеджеров грамотно работать с клиентами.

В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.

Как исправить

Установите адекватную рынку цену

Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.

Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.

Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.

В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр. Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.

Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.

Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.

Сформулируйте конкурентные преимущества

Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.

Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.

Иногда отличиться от конкурентов проще, чем кажется

Отслеживайте эффективность рекламы

Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.

Самое очевидное: если бюджет на рекламу ограничен, то отказ от неэффективных каналов позволяет высвободить деньги и направить их на эффективные.

Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.

С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.

Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель. К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!

Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?

Отслеживайте конверсию по всей воронке

Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.

Читайте также  Кто такая нимфа

Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.

Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.

Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Улучшайте клиентский сервис

Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.

Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.

Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.

Мотивируйте персонал

Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.

Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.

Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:

  • осведомленность работника, что его поведение – это проступок;
  • незамедлительность наказания;
  • неизбежность его в любом случае;
  • осуждение проступка, а не личности;
  • неизбирательность наказания;
  • его предупредительный эффект.

Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.

Внедрите CRM

CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.

  • В ней удобно управлять задачами. Допустим, менеджер договорился созвониться с клиентом через 3 дня. Если записать это в ежедневник, то в нужный день его можно не открыть или пролистать запись и не вспомнить о ней. А CRM напомнит о запланированном зонке в виде уведомления на рабочем столе. Так менеджеры больше не будут забывать перезвонить потенциальным клиентам, а значит, больше лидов дойдет до покупки;
  • Интеграция с телефонией, почтой, социальными сетями сделает коммуникацию с клиентами проще и быстрее, а значит, за единицу времени менеджер сделает больше полезных действий и в будущем больше продаж;
  • В CRM-системе очень удобно отслеживать эффективность рекламных каналов и конверсию на всех этапах воронки;
  • Сами менеджеры будут видетьдостижение своих KPI, что сделает систему начисления премий прозрачной и повысит мотивацию.

Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.

Автор: Анна Иванова

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Что такое спрос: определение, виды

Узнайте больше о законе спроса и предложения, а также о факторах, которые влияют на спрос

  1. Главная
  2. Поддержка
  3. Глоссарий
  4. Спрос

Спрос — это зависимость между ценой и количеством товара, которое потребители могут и хотят купить по строго определенной стоимости в конкретный промежуток времени.

Чтобы узнать, как спрос зависит от стоимости товаров и что влияет на его рост, посмотрите это видео.

Содержание

Закон спроса и предложения

Прежде чем установить цену на товар или услугу, сначала рассчитывают себестоимость и делают наценку. Однако, слишком высокая стоимость будет отпугивать потенциальных клиентов. Поэтому, цену чаще всего устанавливают в точке равновесия спроса и предложения.

Предположим, что компания N продает брелки на ключи. Стоимость одной единицы товара составляет $2. По такой цене брелки готовы купить 100 тысяч человек. Допустим, компания нашла возможность снизить себестоимость изготовления товаров и теперь может установить цену $1,5. По такой стоимости брелок готовы купить уже 150 тысяч человек.

Отсюда и выплывает закон спроса и предложения. Он гласит, чем ниже цена, тем выше спрос и наоборот. Исключение составляет товар Гиффена. Для него при повышении цены растет и спрос. К товарам Гиффена можно отнести хлеб, гречку, рис, чай и некоторые другие продукты. Это малоценные товары, которые в потребительском бюджете занимают значительное место, при этом их практически невозможно заменить.

Далее вы узнаете, какие факторы влияют на спрос и как им можно управлять.

Факторы спроса

На спрос в первую очередь влияет цена. Однако, есть и неценовые факторы. Ниже мы разберем именно их.

  • Доходы клиентов. В большинстве случаев, при увеличении дохода покупателей растет и спрос на продукцию. Однако, этот принцип работает только с товарами средней и высшей категории. С такой продукцией, как одежда из секонд хенда или дешевые низкокачественные товары, зачастую происходит наоборот. Это связано с тем, что при увеличении дохода потребитель стремится приобрести более качественную продукцию.
  • Товары-заменители. Если стоимость аналогичной продукции у конкурента станет ниже, вероятнее всего потребители выберут его как более экономный вариант. Продажи одной компании могут подняться, если она сделает покупателям выгодное предложение, и упасть, если на рынке появится аналог по более доступной цене. Поэтому, в высококонкурентных нишах очень часто компании сталкиваются с демпингом цен.
  • Тренды и вкусы. Мода, маркетинг влияния, событийный маркетинг, сарафанное радио, реклама в интернете очень сильно влияют на мнения потребителей и уровень спроса. Пост релевантного для аудитории лидера мнений в Instagram способен привлечь новых клиентов и увеличить продажи в несколько раз.
  • Количество потребителей. Рост потенциальных покупателей на рынке приводит и к увеличению спроса. Количество потребителей зависит от численности населения, территориального охвата бизнеса, правильной сегментации рынка и других факторов.
  • Ожидания. Предположим, бренд одежды каждый сезон предлагает своим покупателям новинки, которые можно купить в любой момент. Однако, компания решает изменить это и вводит в продажу лимитированные товары. Клиенты понимают, что приобрести конкретный продукт можно только сейчас. Их ожидания меняются и это приводит к повышению продаж.

Конечно, каждый фактор может в одной нише оказывать более сильное влияние, чем в другой. Поэтому, важно тщательно изучать свою целевую аудиторию, привлекать новых покупателей, вести базу данных в CRM-системе и регулярно анализировать эффективность своих маркетинговых действий. Читайте дальше, чтобы больше узнать о спросе.

Виды спроса в маркетинге

Существует несколько видов спроса. Давайте познакомимся с ними ближе.

  • Полноценный спрос. Предполагает, что предложение полностью соответствует спросу. Например, потребители регулярно покупают товары личной гигиены и предложенные на рынке продукты полностью удовлетворяют их потребности.
  • Чрезмерный спрос. Возникает, когда компания не может удовлетворить потребности покупателей в полной мере. Так бывает с сезонными продуктами во время резкого увеличения спроса.Товар может быстро заканчиваться на складе и периодически возникает дефицит.
  • Скрытый спрос. Это неявная потребность, которую нельзя удовлетворить из-за отсутствия на рынке соответствующих товаров и услуг. К такому спросу можно отнести желание людей покупать продукты без ГМО или лекарственные препараты без побочных действий.
  • Отсутствующий спрос. Возникает когда по каким-либо причинам потребители не хотят покупать товар. Это может быть связано с ненадобностью продукции для конкретных клиентов или отсутствием информации о ней. Например, небольшие производства по обработке металла не покупают большие станки, предназначенные для крупных серийных производств.
  • Отрицательный спрос. В этом случае потребитель отказывается приобретать конкретный товар. Чаще всего это связано с негативным отношением к продукту.
  • Падающий спрос. Возникает со временем из-за появления более качественных и совершенных товаров. Так с появлением смартфонов спрос на кнопочные телефоны снизился.
  • Нерегулярный спрос. Это непостоянная или переменчивая потребность в каком-либо товаре. Нерегулярный спрос зависит от сезона, погодных условий, месяца и других факторов. Осенью в сезон дождей люди активнее покупают зонты, дождевики и резиновые сапоги. Летом потребность в этих товарах зачастую ниже. Однако, большую роль в данном примере играют погодные условия, поэтому все может быть наоборот.
  • Нерациональный спрос. Предполагает потребность в товарах, которые несут потенциальный вред здоровью человека или окружающей среде. К такой продукции относятся полиэтиленовые пакеты, сигареты, алкоголь и многое другое.

Как видите, спрос бывает разным и зависит от множества факторов. Однако, им можно управлять с помощью разных маркетинговых подходов и инструментов. Например, вы можете повышать продажи с помощью email рассылок, чат-ботов в мессенджерах, BTL-рекламы и так далее. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти и другие инструменты уже сегодня.

Почему нет спроса на товар

В магазин на маркетплейсе стабильно заходят посетители, но покупок нет? Или у конкурентов товар активно уходит практически по такой же цене, а к вам покупатели не заглядывают? Мы выделили основные причины низких продаж и собрали рекомендации, которые могут вам помочь.

В первую очередь советуем обратить внимание на эти метрики:

  • трафик — количество показов товара × CTR, то есть соотношение кликов и показов;
  • конверсия — отношение тех, кто купил, к тем, кто увидел товар.

Чем выше оба показатели, тем выше продажи. Повлиять на них можно разными способами.

Как повлиять на трафик

На AliExpress высокая конкуренция: больше 100 млн товаров и более 150 тыс. продавцов. Система старается рекомендовать покупателям те товары, которые они купят с большей вероятностью, то есть такие, у которых имеются рейтинг и отзывы. Поскольку система не знает, какова вероятность покупки нового товара из нового магазина, она не будет их предлагать. Поэтому в большинстве случаев органического трафика первое время не будет, если только речь не о редком или уникальном товаре. Что можно сделать, чтобы привлечь первых покупателей?

Итак, откуда берутся показы:

Поиск и рекомендации

Что делать новым магазинам? Оптимизировать товары для поиска: поработать с заголовками, изображениями, описанием.

Что делать уже работающим магазинам? Открыть метрики по товарам и посмотреть, на какие люди кликают охотнее всего, и именно их оптимизировать в первую очередь.

Промоакции платформы

Чтобы товар набирал вес в поиске и, соответственно, показывался выше в выдаче и рекомендациях, необходимо, чтобы его купило больше людей. Чем богаче история покупок, тем выше конверсия, тем больше показов в поиске при условии, что пользователи ставят товару хорошие оценки.

Чтобы заработать историю покупок, необходимо участвовать в промоакциях платформы. Так ваши товары получат дополнительные показы по специальным промоканалам. Ваша цель — сделать все, чтобы ваш товар приобрели максимальное количество людей и при этом оставили хороший отзыв. Здесь придется постараться: предложить хорошую цену и сервис, ведь почти в каждой категории уже есть похожий товар с историей покупок, а приобрести товар без истории — какой-никакой, но все же риск для покупателя.

Читайте также  Как установить программу для pdf

Свои источники

Чтобы привлечь первых посетителей, стоит направить уже имеющуюся аудиторию в ваш магазин на AliExpress (кстати, за первые 100 товаров, проданных на платформе, не нужно платить комиссию). Например, можно написать об открытии в соцсетях бренда, разместить информацию в офлайновой точке или сделать рассылку по базе клиентов. Такими же способами можно объявить о снижении цен именно на маркетплейсе, в отличие от других мест продажи, например от сайта.

Как повлиять на конверсию

Конверсия, как уже говорилось в начале статьи, — это отношение тех, кто купил товар, к тем, кто его увидел. На нее влияет несколько факторов.

Цена

Традиционно ключевой фактор для большинства клиентов. Учитывайте цену товара + цену доставки. Стоимость можно снижать как напрямую (устанавливая скидку), так и через промокоды или купоны.

Контент

Фотографии, видео и описание товара влияют не только на восприятие продукции и вашего магазина покупателем, но и на его удовлетворенность полученным заказом. Если описание составлено нечетко или слишком лаконично, покупатель может не увидеть важных особенностей товара, обмануться и запросить возврат средств. Напротив, если описание достаточно подробное, риск от его приобретения в глазах покупателя минимизируется.

Доставка

Бесплатная доставка — мощный стимул для покупки. По статистике, платная доставка снижает конверсию, особенно в регионах, где сильна конкуренция. Добавьте вариант бесплатной доставки в карточку товара хотя бы на крупнейшие регионы, пусть даже только до пункта самовывоза. Если работаете с «Цайняо», мы рекомендуем перейти на стандартные тарифы AliExpress: они прозрачны и выгодны покупателям, а продавцы получают субсидии в размере 60 рублей на каждый заказ.

«Когда мы заходили на AliExpress, то ставили минимальную цену, которую могли себе позволить, чтобы обкатать новую для нас площадку. Пошли первые заказы, мы нарастили отзывы и рейтинг. Сейчас конверсия составляет примерно 1,5 %. Это все еще ниже, чем на нашем сайте (там 3 %), но позволяет наращивать оборот на маркетплейсе. Роста оборота удается достичь с помощью расширения ассортимента»

— рассказывает Владимир, владелец магазина инструментов Roommag.

Конверсия из показа в просмотр

Окей, люди видят ваше предложение в промо. Теперь важно, чтобы перешли по нему на карточку товара. Так как на этом этапе покупатель видит только заглавное изображение, текст и стоимость, необходимо обратить внимание именно на эти три фактора. Вадим Солынин, генеральный директор компании AliX, сервисного партнера «AliExpress Россия», советует в случае с низкой кликабельностью следующий порядок действий:

Проанализируйте цену;

Сравните условия доставки с предложениями конкурентов;

Изучите рейтинг карточек товара;

Оцените качество и информативность главной фотографии товара.

Конверсия из просмотра в покупку

На этом этапе покупатель изучает другие фотографии товара, читает описание и отзывы, видит финальную стоимость и сроки доставки. Здесь важно, чтобы ваше предложение (цена товара, цена доставки, сроки доставки) было лучше подобных на платформе и за ее пределами. Рекомендуем регулярно оценивать карточку товара с точки зрения покупателя, чтобы понять, что еще можно улучшить.

Как проанализировать конверсии

Обе конверсии — из показа в просмотр и из просмотра в покупку — можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Данные». Сравнив, какой из показателей ниже, вы можете понять, что нужно улучшать.

Например, если конверсия из показа в просмотр низкая, а просмотры хорошо конвертируются в покупку, значит, для такого товара нужно в первую очередь улучшать основное изображение и заголовок.

Чтобы проверить, так правильно ли назван ваш товар, стоит пройти весь путь поиска с позиции покупателя, поискать продукт на русском и английском языках, добавить популярные поисковые запросы в карточку. Узнать популярные поисковые слова в нужных вам категориях можно прямо в личном кабинете AliExpress в разделе «Данные». Борис Нейман, генеральный директор компании PalX, сервисного партнера AliExpress, советует: если вы вносите изменения в названия или другие настройки карточек товаров, подождите несколько дней, прежде чем анализировать показатели (просмотры, клики, заказы).

«Когда мы зашли на платформу AliExpress, несколько месяцев у нас не было ни просмотров, ни продаж, — рассказывает Ольга Васильева, владелица магазина AlsEL. — Тогда мы решили изучить, как именно люди ищут наш продукт. Я попробовала проверять сочетания слов в сервисе „Яндекса“. Оказалось, что словосочетание „мешки-пылесборники“, которое нам казалось самым удачным, ищут во много раз реже, чем „мешки для пылесоса“. Мы отредактировали название… и ничего не получили. Да, трафик вырос, но продаж не было. Тогда я снова занялась изучением. Но на этот раз, кроме основного словосочетания, по которому ведется поиск, проверила похожие запросы. Выяснилось, что люди часто ищут продукт по оригинальному названию детали, например „мешок s-bag“, или по бренду пылесоса. Мы добавили в название бренд и тип оригинальной детали и получили первую продажу уже на следующий день. В дальнейшем провели группировку товаров по категориям. Это дало рост трафика при переходе внутри страниц магазина. Как итог получили прирост продаж еще около 10 %».

Если много посетителей интересуется товаром, но мало кто его покупает, то цена и изначальное описание потенциального клиента устраивает, но, когда он переходит в карточку, его что-то останавливает.

«Например, недавно ко мне за советом обратился предприниматель с не особенно известным брендом премиум-сегмента. Пожаловался, что продаж нет, — рассказывает Владимир, владелец магазина Roommag. — Оказалось, что на страничке магазина на маркетплейсе нет нормальных описаний товара. Как клиент должен понять, что ему лучше купить у него товар за 1800 рублей, чем у его конкурента — зарубежного магазина за 300? Причем у другой компании не только привлекательная цена, но и описание понятное».

Что негативно влияет на трафик и конверсию

Плохой рейтинг магазина влияет не только на место в поисковой выдаче, но и в целом на попадание в нее.

Плохой рейтинг товара и негативные отзывы. В 9 из 10 онлайн-заказов решение принимается на основе отзывов, а для каждой пятой покупки отзывы имеют решающее значение.

Плохой контент — изображений мало или они плохого качества (ниже рекомендуемого), непроработанные заголовки товара, сухое и неинтересное описание.

Грубость или безразличие в общении с клиентами.

Высокая цена как на товар, так и на доставку.

Сезонность товара — несезонные предложения очевидно привлекут меньше внимания.

Инфляция и дефляция. Что из этого хорошо, а что плохо?

На неделе с 6 по 12 августа Росстат второй раз в этом году зафиксировал дефляцию — потребительские цены снизились на 0,1%. Аналогичное сокращение ведомство отметило также в последнюю неделю июля.

Редко и по сезонам

Впрочем, объяснение простое — сезонный фактор. В конце лета — начале осени цены традиционно тормозят из-за удешевления сельскохозяйственной продукции на фоне сбора урожая. Снижение стоимости продовольствия в это время, как правило, перекрывает рост цен на другие товары. Так, ЦБ еще в июне допускал дефляцию в летние месяцы и в сентябре. Тем более что 0,1% — это практически в рамках статистической погрешности, отмечают эксперты.

Факторов, которые бы свидетельствовали о возможности серьезной и длительной дефляции в России, просто нет. Тем более власти и не могут ее допустить — как показывает опыт развитых стран, она только тормозит экономику, подавляя потребительский спрос.

В современной экономике в чистом виде дефляция в принципе встречается редко и носит сезонный характер — как раз на отраслевых рынках. В основном же протекает в виде бифляции — когда одновременно растут цены на товары, которые покупают в рамках основного дохода, и снижается стоимость товаров длительного пользования, которые часто покупают в кредит.

Инфляцию традиционно считают явлением негативным, но делает ли это дефляцию, наоборот, позитивным? Едва ли. Умеренное снижение стоимости некоторых товаров — вроде продовольствия или энергии — действительно может иметь некоторое положительное влияние на потребительские расходы. Но во многом все зависит от причин, которые привели к дефляции, и периода, на который она растянулась.

Цены могут начать падать из-за снижения спроса на продукцию, увеличения объемов предложения, перепроизводства товаров или роста спроса на деньги. Из положительных причин дефляции отмечают ситуацию, когда цены падают из-за улучшения технологии производства и последующего увеличения объемов товаров. Например, как происходит с нынешней бытовой электроникой — более сложной, чем когда-либо раньше, но при этом сравнительно более доступной.

Но после Второй мировой войны о дефляции говорили редко, отметили специалисты НИУ ВШЭ. Главным «врагом» для экономик стала инфляция, которая не отступила даже в 1970-е — во время спада из-за роста нефтяных цен и породила термин «стагфляция». Ситуация, когда экономический спад сочетается с ростом цен. Дефляция же стала представлять скорее академический интерес.

Аномалией на этом фоне стала Япония, столкнувшаяся с остановкой экономического роста после лопнувшего в 1990 году пузыря на финансовом рынке. Десятилетие после этого назвали «потерянным», за ним последовало второе, и страна до сих пор активно борется за инфляцию. Формально целевого показателя в 2% ей удалось достичь и превысить в 2014 году, но сейчас он вновь колеблется на уровне примерно 1%. Хотя остальные показатели при этом остаются довольно хорошими: высокие уровень жизни населения и продолжительность жизни, а также налицо научно-технический прогресс.

Что же плохого в дефляции?

«Если инфляция — это джинн, то дефляция — это орк, с которым нужно решительно бороться», — предупреждала в 2014 году бывшая тогда главой Международного валютного фонда (МВФ) Кристин Лагард.

Экономист и нобелевский лауреат Пол Кругман назвал несколько причин опасаться дефляции.

Главным образом, при снижении цен люди перестают тратить. Ведь зачем? Если можно подождать и позже купить за те же деньги чуть больше, чем раньше. Но если спрос падает, то нет и необходимости производить товары в том же объеме. Производство сокращается, а это ведет к замедлению экономического роста.

И раз в дефляционной экономике цены падают, бизнес вынужден сокращать расходы, в том числе и пытаться снижать заработную плату. Возникает замкнутый круг — люди теряют работу, из-за безработицы не могут позволить себе покупки, что приводит к дальнейшему снижению спроса.

При этом потребители предпочитают делать сбережения, а не брать кредиты. Ведь возвращать проценты большие, чем сам кредит, заемщикам, естественно, не выгодно. Хотя, если дела в экономике идут хорошо, то этот эффект можно компенсировать низкими процентными ставками. В противном случае даже их может оказаться недостаточно. Проблема, которая становится все актуальнее для европейских государств, у которых специалисты тоже видят симптомы «японской болезни». «Здоровые» кредиты экономике нужны. С одной стороны, они позволяют предприятиям расширять производства. С другой, поддерживают потребительский спрос, который также помогает в развитии бизнеса.

Кругман также обращал внимание на ухудшение положений заемщиков — дефляция усугубляет реальное бремя их долга. Ведь доходы сокращаются, а долг остается прежним. В итоге возрастает число невозвратов, и когда финансовый сектор становится неустойчивым, вкладчики начинают снимать сбережения, боясь потерять их. А вот инфляция, наоборот, приводит к размыванию долга во времени.

Инфляция — лучше?

Слишком высокий рост цен тоже никого не обрадует. Если процентные ставки его не покрывают, то он всегда уменьшает ценность денег. И чем этот рост выше, тем меньше шансов, что вкладчики получат какую-то прибыль с вложений, так что клиенты банков и в этом случае могут начать снимать деньги. Кроме того, высокая инфляция еще и непредсказуема — может разгоняться или двигаться скачками. Это повышает нестабильность на финансовых рынках и лишает предпринимателей стимула брать кредиты на длительный срок.

Полезной экономисты называют низкую или умеренную инфляцию, которая находится под контролем, — до 2−3% в год для общемировой экономики. Для России оптимальный уровень сейчас 4%, подчеркивает ЦБ. Он уже долгое время ориентируется именно на эту цифру как целевую.

Читайте также  Как найти грузовладельцев

Регулятор также объясняет, почему отдельные потребители зачастую не чувствуют на себе эффект от снижения официальной инфляции.

  • Личная потребительская корзина может сильно отличаться от той, что использует при расчетах Росстат.
  • В разных регионах цены растут по-разному.
  • Кроме того, инфляция — это суммарный индекс, а значит, по нему нельзя судить о цене на какой-то один товар. Стоимость отдельных видов продуктов может меняться довольно сильно, но при этом их доля в корзине невелика, а значит они мало влияют на показатель.
  • И остается личное восприятие — скачок цен потребители всегда запоминают отчетливее снижения.

А СМИ напоминают слова экономиста и философа Людвига фон Мизеса о том, что «инфляция — это не стихийное бедствие, катастрофа или болезнь. Это политика. Политика, которая может меняться».

Закон спроса и предложения: как работает основной закон рыночной экономики

В этой статье, помимо разбора закона спроса, на примерах проиллюстрировано влияние различных факторов на спрос и предложение.

  • Что такое закон спроса, какие факторы влияют на размер спроса.
  • Что такое закон предложения, какие факторы влияют на размер предложения.
  • Каким образом формируется равновесная цена.

Закон спроса и предложения: что это

Спрос – это потребность в конкретных товарах или услугах (например, в молоке или шоколаде конкретных производителей или брендов) или в товарной категории в целом (например, молочная продукция или кондитерские изделия), которая может быть оплачена покупателями. Иными словами, это платежеспособная потребность, то есть то количество продукции, которое может быть куплено по фактическим рыночным ценам.

Спрос бывает двух видов:

  • Реальный спрос – сколько продукции фактически куплено в конкретный период в натуральном или денежном выражении.
  • Потенциальный спрос – сколько товаров и услуг потребители могут приобрести в перспективе.

Потенциальный спрос в 2020 году может оказаться выше или ниже показателя 2019 года. Например, потенциальный спрос на хлебобулочные изделия будет падать, так как в стремлении к ЗОЖ люди все чаще снижают потребление хлеба, переключаясь на более дорогие, при этом более полезные позиции. Потенциальное потребление снеков и объемы питания вне дома будут расти в ответ на ускорение темпа жизни населения.

Предложение – это товары и услуги, которые находятся на рынке и которые продавцы готовы предложить покупателям по определенной цене. Как и спрос, предложение может быть реальным и потенциальным.

Спрос и предложение оцениваются за определенный период времени (за год или месяц), в конкретных географических границах (в рамках города, страны или мира) и по конкретным ценам. Иными словами, они измеряются в определенном месте, в определенное время и по определенным ценам в натуральном (килограммы, штуки, условные единицы и др.) и денежном выражении (результат умножения спроса в натуральном выражении на цены).

Закон спроса и влияющие на него факторы

На объем спроса на товары и услуги конкретной компании влияют:

  • Их ценность и важность для целевой аудитории. На товары первой необходимости спрос является практически постоянным, поскольку они нужны для поддержания жизнедеятельности людей. Скачкообразный рост потребления наблюдается только в кризисные моменты. Так в марте 2020 года мы столкнулись со вторым за последние несколько лет ажиотажным спросом на гречу.
  • Цены на товары-заменители. Например, рост цен на рыбу ведет к снижению спроса на нее и увеличению потреблению мяса. У бензина заменителей нет, поэтому потребители вынуждены или отказываться от поездок, или покупать его по предлагаемому прайсу.
  • Цены на товары-комплименты. Например, если существенно вырастут цены на капсулы для кофемашин, можно ожидать падения интереса к кофейной технике. Стоимость в пересчете на одну чашку кофе может оказаться для потребителей слишком высокой.
  • Маркетинговые и коммуникационные активности продавца. Под влиянием рекламы, симулирующих акций, презентаций, интернет-маркетинга и других инструментов продвижения компания может точечно или на долгосрочную перспективу (в зависимости от целей) увеличить спрос на свою продукцию.
  • Уровень доходов населения или финансовое состояние конкретных компаний. Чем выше располагаемые доходы физических лиц и чем стабильнее бизнесы на b2b-рынках, тем больший спрос они могут формировать. Однако, при росте платежеспособности часто происходит переключение на товары и услуги более высокого ценового сегмента. Например, чем больше зарабатывают люди и чем выше их статус, тем у большинства из них более дорогими становятся одежда и автомобили. В кризисные периоды потребители, наоборот, снижаются по цене. Яркий пример – с падением доходов населения, сопровождающегося безработицей, высокой инфляцией и нестабильностью экономики, растет потребление карамели при сокращении покупок более дорогого шоколада.
  • Мода. Интерес к модным товарам нередко стремительно растет, но через непродолжительное время так же стремительно может снизиться почти до нуля. Так, например, пару лет назад были очень популярны спиннеры, а сегодня про них почти не вспоминают.
  • Размер целевой аудитории. Чем большему количеству потребителей нужен товар или услуга, тем больше может быть спрос на продукцию компании. Предприятия могут увеличивать продажи за счет расширения целевой аудитории. Так несколько лет назад детское масло Johnson Baby стало позиционироваться и как масло для женщин.
  • Изменения в темпе и образе жизни потребителей. Например, продолжающий набирать популярность ЗОЖ приводит к росту потреблению продуктов для правильного питания и услуг индустрии красоты и спорта, одновременно с этим сокращаются объемы продаж продуктов питания с высоким содержанием сахара и жиров.
  • Ожидания потребителей относительно дальнейшего развития ситуации в стране. Например, каждый раз при резком скачке курсов валют потребители стремятся купить бытовую технику и автомобили, успев до повышения цен на них.

Функция спроса от цены и других влияющих на него факторов выглядит следующим образом:

Qd = Qd(P, Х1, Х2…ХN)

  • Qd – размер спроса на конкретный товар (d – demand, спрос).
  • Р – цена на данный товар.
  • Х1, Х2…ХN – другие факторы, оказывающие влияние на спрос, перечисленные выше.

Закон спроса звучит следующим образом: при неизменности других факторов спрос на товары и услуги в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены (обратно пропорционален цене). Таким образом, закон отражает зависимость спроса от цены.

Закон нарушается только в трех случаях:

  • При ожидаемом росте цен или в кризисных ситуациях (примеры с ажиотажным спросом на гречу и растущим ростом продаж автомобилей приведены выше).
  • При смещении спроса на более дорогие и качественные товары с ростом доходов населения.
  • На рынках премиальных и люксовых товаров, которые часто рассматриваются как инвестиция, а также приобретаются для удовлетворения вторичных выгод (так называемый эффект сноба – повышение статуса в глазах других, принадлежность к «тусовке» и др.).

Объем предложения зависит от следующих факторов:

  • Производственные возможности продавца. Например, производитель не может загрузить производственные мощности более чем на 100%. Чтобы увеличить объемы производства ему придется или ввести в эксплуатацию еще одну производственную линию или воспользоваться аутсорсингом. Этот же выбор встанет перед компанией при принятии решения о расширении ассортимента или диверсификации бизнеса. Аналогичным образом салон красоты не может оказать услуг больше, чем в течение рабочего дня каждый мастер может обслужить клиентов, а магазин иметь в наличии в торговом зале больше SKU, чем это физически возможно на имеющемся оборудовании.
  • Спрос. Предприятие может производить товары и услуги или иметь возможности для их производства, но, если они неинтересны целевой аудитории или имеют слишком высокие цены, смысла в их производстве нет. Компании придется работать «на склад» и решать проблему с его распродажей. С другой стороны, в моменты пикового спроса, например, в сезон, именно склады из ранее произведенной продукции могут удовлетворить растущие запросы. Так заранее готовятся к Новому году производители сувенирной продукции, подарочных наборов и др. В сфере услуг нарастить предложение бывает проще. Часто для этого требуется всего лишь увеличение штата клиентского персонала. Таким образом работают службы такси, привлекающие водителей с автомобилями, курьерские службы и компании, оказывающие онлайн-услуги, например, курсы иностранных языков. В случае с кофейнями, салонами красоты, магазинам и другими видами услуг, привязанными к площадям и зависящими от их размера, может потребоваться открытие новых точек и переход в сетевой формат.
  • Количество игроков на рынке. Чем больше игроков на рынке, тем сильнее между ними конкуренция. Соответственно, тем меньше и их сбытовые возможности (предложение). По этой причине найти предприятия с загрузкой мощностей почти 100% в любых отраслях крайне сложно. Средняя загрузка составляет около 50-60%. Загрузка предприятий разных отраслей зависит от конкретного региона, ассортимента, ценовой политики, маркетинговой и сбытовой активностей и других факторов.
  • Этап жизненного цикла рынка. На зарождающемся рынке спрос и предложение минимальны – первые игроки формируют рынок. По мере принятия товаров и услуг рынком растет интерес у ним и, соответственно, растет и предложение. Если предложение не успевает за спросом, на рынке появляется дефицит. Такая ситуация может наблюдаться на этапе стремительного роста рынка. Если предложение превышает спрос, это излишек. Он часто характерен для второй половине этапа зрелости и этапа спада.
  • Политическая и экономическая ситуация в стране и в мире. Например, введение санкций привело к тому, что многие рынки столкнулись с дефицитом. Следствием этого стало постепенное развитие внутреннего российского производства при поддержке государства. Постепенно ситуация выровнялась, теперь страна имеет высокий уровень обеспечения по многим продуктам питания, попавшим под ограничения.
  • Развитие технологий и инновации. Новые технологии и внедрение инноваций могут существенно увеличить производительность предприятия, а также сделать его товары и услуги более привлекательными для потребителей.

Функция предложения от цены и других влияющих на него факторов выглядит следующим образом:

Qs = Qs(P, Y1, Y2…YN)

  • Qs – размер спроса на конкретный товар (s – supply, предложение).
  • Р – цена на данный товар.
  • Y1, Y2…YN – другие факторы, оказывающие влияние на спрос, перечисленные выше.

Закон предложения: при неизменности других факторов предложение товаров и услуг в количественном выражении изменяется в прямой зависимости от цены (прямо пропорционально цене). Закон описывает зависимость предложения от цены.

Таким образом, предложение – это те объемы в рамках рынка, которые зависят от каждого конкретного предприятия, и формируют совокупное предложение. Спрос – это объемы товаров и услуг, которые потребители готовы приобрести на рынке в целом и у конкретных поставщиков. Взаимодействие спроса и предложения формирует рыночную цену, также называемую равновесной, а спрос и предложение называются равновесными.

Графическое соотношение спроса и предложения отражено на рисунке:

В связи с тем, что в реальности спрос и предложение зависят не только от цены, но и от других, перечисленных выше факторов, графики не являются линейными.

Под действием закона спроса и предложения цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению. Если спрос растет при неизменном предложении (дефицит), цена увеличивается. Когда спрос падает, а предложение остается на том же уровне, цена падает – продавцы начинают избавляться от излишков, снижая цены.

Например, когда производители смартфонов Apple и Samsung выводят на рынок флагманскую новинку, ее цена высока и может достигать 100 тыс. руб. По такой цене устройства готовы покупать только новаторы, отслеживающие передовые технологии, для которых гаджеты также являются отражением их стиля жизни и статуса. Однако, количество таких покупателей невелико, поэтому производители начинают постепенно снижать цены, привлекая новых потребителей. Снижение цены происходит, как правило, до выхода новой модели. К этому моменту цена на предыдущую модель может упасть уже на 30-40% от первоначальной.

Подводя итоги, в статье на примерах проиллюстрирован механизм действия ключевого закона рыночной экономики. Понимая, как работает закон спроса и предложения, компания сможет оказывать влияет на рыночную ситуацию в рамках своих возможностей и учитывать возможные последствия и риски от воздействия различных факторов.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: