Что такое референция

Референция

Рефере́нция (от лат. referens — относящий, сопоставляющий) — отнесённость актуализованных (включённых в речь) имён, именных групп или их эквивалентов к объектам внеязыковой действительности (референтам, денотатам).

РЕФЕРЕНЦИЯ референции, ж. (фр. rйfйrence). Рекомендация, отзыв о ком-чем-н. (офиц., спец.). К моему заявлению прилагаю референции. Представить референции с мест прежней работы. || Справка о кредитоспособности какого-н. лица, выданная торговой фирмой, учреждением (торг. устар.).Толковый словарь русского языка под ред. Д. Н. Ушакова

Определяющие факторы

Референция определяется тремя основными факторами:

  • Синтаксический фактор. В зависимости от синтаксической функции различается референтное и нереферентное употребление имен/именных групп. В позиции актантов (подлежащего и дополнений) имена употребляются референтно и реализуют различные виды референции; в позиции предиката имена употребляются нереферентно и указывают не на сам объект действительности, но только на свойства объектов. Например во фразе «Петр — писатель» слово «Петр» указывает на конкретный объект действительности и, таким образом, имеет референт; слово «писатель» — на свойства этого объекта и, таким образом, референта не имеет.
  • Логико-семантический фактор. По этому фактору различаются типы отнесенности имен/именных групп к объектам действительности. Таким образом различается референция:
  1. к целому классу объектов (напр., «В этих местах арбуз не растет»);
  2. к некоторой части класса (напр.: «В этих местах растет хороший арбуз»);
  3. ко всякому представителю класса (напр.: «Арбуз — вещь полезная»);
  4. к единственному представителю класса (напр.: «Смотри, какой арбуз, не помещается в сумку»).
  • Прагматический фактор. По этому фактору различаются виды референции по их отношению к фонду знаний собеседников. Таким образом, различается референция:
  1. интродуктивная, когда речь идет о предмете, известном только говорящему (напр.: «Есть у меня один приятель»);
  2. идентифицирующая, когда речь идет об объекте, известном как говорящему, так и адресату (напр.: «Этот ребенок никого не слушается»);
  3. неопределенная, когда речь идет об объекте, не входящем в фонд знаний ни говорящего, ни адресата (напр.: «Петр женился на какой-то студентке»).

Прагматический фактор действует преимущественно в сфере т. н. конкретной референции, которая опирается на пресуппозицию существования объекта и относит имя/именную группу к фиксированным объектам.

Механизмы референции

В осуществлении референции участвуют фонд автономных единиц и их актуализаторы. К фонду автономных единиц относятся:

  • имена собственные и нарицательные;
  • именные группы;
  • личные, неопределенные, указательные и отрицательные местоимения.

К актуализаторам, оформляющим имя/именную группу, относятся:

  • артикли;
  • неопределенные, отрицательные, притяжательные и указательные прилагательные;
  • числительные.

В механизмах референции участвуют лексические значения имен/именных групп, определяющих референцию, и контекст; в частности — анафорические связи, устанавливающие кореферентность имен (их отнесенность к одному и тому же объекту). Один тип референции может обслуживаться принципиально разными языковыми средствами. Например, к осуществлению идентифицирующей референции наиболее приспособлены:

  • дейктические (и личные) местоимения, выполняющие указательную функцию и применимые к любому предмету, выбор которого зависит от речевой ситуации;
  • имена собственные, выполняющие номинативную функцию и обладающие свойством единичной референции независимо от условий коммуникации;
  • субстантивные выражения, состоящие из:
  1. имен нарицательных, выполняющих денотативную функцию (функцию обозначения) и применимых к любому объекту, относительно которых их значение истинно,
  2. актуализаторов, суживающих область референции с целого класса до единственного представителя класса.

Таким образом, идентифицирующая референция опирается на три вида отношений — указание, именование и обозначение. Выбор способа идентификации предмета обусловлен прагматически:

  • указание обеспечивает референцию в ситуации присутствия предмета;
  • именование обеспечивает референцию, когда речь идет о предмете, известном обоим собеседникам;
  • обозначение обеспечивает референцию к предмету, известному говорящему, но не адресату.

Определенные дескрипции

В случае идентифицирующей референции говорящие прибегают к указанию на индивидные признаки объекта, способные выделить его из класса, напр.: «твой отец», «моя дача», «владелица этой дачи», «автор „Воскресения“», «убийца Кеннеди», «королева Англии». Такие выражения принято называть определенными дескрипциями. Различаются два типа употребления определенных дескрипций: референтное и атрибутивное.

  • При референтном употреблении значение дескрипции служит только для указания на объект. Оно не входит в содержание высказывания, влияющее на его истинностное значение. Замена одного выражения другим, имеющим ту же референцию, не сказывается на истинности высказывания, напр.: «Автор „Гамлета“ (автор „Макбета“) умер в один год с автором „Дон Кихота“». Такое употребление называется прозрачным.
  • При атрибутивном употреблении значение выражения входит в смысл высказывания. Оно семантически связано с предикатом и выполняет характеризующую функцию (наряду с идентифицирующей), напр.: «Грабитель складов не новичок». Такое употребление принято называть непрозрачным.

Теории референции

Теории референции начали складываться в логике. Их истоком явились наблюдения над значением и употреблением имен нарицательных, и в первую очередь — конкретной лексики (Дж. Милль, Г. Фреге, Б. Рассел, Р. Карнап и др.). Имена нарицательные наделены определенным понятийным содержанием (сигнификатом) и в то же время способны к денотации (обозначению) предметов, то есть, обладают экстенсионалом. В двуплановости семантической структуры имен искали причину логических парадоксов, в частности отклонении от закона тождества (Г. Фреге). Излишнее разграничение указанных компонентов семантической структуры имени привело к расчленению логической семантики на теорию значения и теорию референции (У. Куайн). В теории референции наибольшее внимание было уделено идентифицирующему типу, на основе которого и сложились основные концепции референции. Общее развитие теорий референции определилось их постепенной прагматизацией. В концептуальный аппарат теорий референции вошли понятия коммуникативной установки говорящего, его интенции, фонда знаний собеседников, коммуникативной организации высказывания, отношения к контексту.

Наиболее важный шаг был сделан Л. Линским, который прямо соотнес акт референции с говорящим субъектом, поставив под сомнение связь референции с семантикой таких языковых выражений, которые служат для указания на предмет речи. Референция, таким образом, была интерпретирована как одно из проявлений интенции говорящего. Дж. Серл представляет акт референции как отношение между намерением говорящего и узнаванием этого намерения адресатом. Позднее С. Крипке предложил различать референцию говорящего и референцию семантическую. Первая определяется контекстом и намерением автора речи (и принадлежит к прагматике), вторая — языковой конвенцией.

Наряду с интенциональной (прагматической) концепцией референции существуют семантическая, номинативная и дейктическая концепции. Они различаются тем, какому типу отношений в установлении связи между языковым выражением и фиксированным объектом действительности придается наибольшее значение.

  • Семантическая теория (теория дескрипций Рассела) исходит из того, что референция обеспечивается значением; этот тезис распространяется на имена собственные, которые в ряде случаев рассматриваются как скрытые дескрипции (имя Гомер скрывает за собой дескрипцию автор «Илиады» и «Одиссеи»). Семантическая теория абсолютизирует дескриптивные средства языка. Ее слабым местом является тезис о том, что имена собственные имеют значение.
  • Номинативные теории (каузальная теория Крипке) исходят из того, что референция обеспечивается отношением именования; этот тезис распространяется на некоторые виды имен нарицательных (имена естественных реалий и веществ), которые приравниваются к именам собственным. Номинативные теории абсолютизируют отношения именования; их слабым местом является неверное представление о том, что значение имен нарицательных не участвует в осуществлении идентифицирующей референции.
  • Дейктическая теория (концепция Д. Каплана) исходит из того, что сущность референции состоит в указании на предмет. К этому механизму могут быть сведены все прочие способы отнесения имени к объекту. Дейктическая теория, абсолютизирующая отношения указания, ошибочно отрицает участие значения референтных выражений в формировании смысла высказывания.

Значение слова референция

Словарь Ушакова

рефер е нция, референции, жен. (франц. référence). Рекомендация, отзыв о ком-чем-нибудь (офиц., спец.). К моему заявлению прилагаю референции. Представить референции с мест прежней работы.

| Справка о кредитоспособности какого-нибудь лица, выданная торговой фирмой, учреждением (торг. устар.).

Педагогическое речеведение. Словарь-Справочник

(англ. reference , от лат. refero — отношу, сопоставляю) — в традиционной семантике: отношение между словом и вещью (объектом неязыковой действительности), которая обозначена этим словом, т. е. является его референтом (Лайонс, 1968). В лексической семантике различают референт как предмет реальной действительности вне зависимости от языковой (вообще знаковой) системы и денотат как тот же предмет, выделенный знаком, получивший знаковое обозначение (Новиков Л.А., 1982). Таким образом, отношение между словом и миром рассматривается независимо от говорящего и слушающего, вне реального использования языка, процесса речевого общения. В лингвистической прагматике, которая оказывает все большее влияние на различные области языкознания, в том числе семантику, в теории дискурс-анализа принят прагматический взгляд на сущность Р.: она предстает как действие со стороны говорящего (пишущего), или так называемый «акт Р.», которым говорящий связывает то или иное слово (выражение) языка с определенным объектом реального мира, внеязы-ковой действительности. Таким образом, в прагматике Р. предстает не как отношение «слово — внеязыковая действительность», а как

более сложное отношение «говорящий — слово — мир» (в структуру этого отношения нужно включить еще и адресата), причем установление этой связи является активным действием лиц, использующих язык. Сравните:

А: — Как ваша мама?

Б: — Спасибо, ей уже лучше. А как ваша?

При анализе такого фрагмента беседы в прагматике принято говорить, что отношения Р. устанавливаются между выражениями ваша мама, она и пр. и определенными людьми и устанавливают их собеседники; взаимопонимание возможно тогда, когда отношения Р. установлены и интерпретированы ими правильно. Изучение сложнейшей природы и особенностей Р. в реальном речевом общении только начинается и осуществляется в связи с исследованием процессов понимания и интерпретации высказываний в дискурсе.

Лит.: Арутюнова ИД. Предложение и его смысл. — М., 1976; Логика и лингвистика (Проблемы референции) // НЗЛ. — Вып. 13. — М., 1982; Сборник обзоров. — М., 1984; Референция и проблемы текстообразования. — М., 1988; Фреге Г. Смысл и денотат // Семиотика и информатика — М., 1977.

А. К. Михальская

Современный экономический словарь. 1999

(от лат. referre — сообщать)

1) справка о службе и служебных обязанностях лица, содержащая одновременно отзыв о его работе;

2) рекомендация, характеристика, выдаваемая одним лицом или предприятием другому лицу или организации, удостоверяющая, что они могут пользоваться доверием в деловых кругах, обладают требуемыми качествами, кредитоспособностью. Референция может быть предоставлена по запросу третьего лица, которое хочет установить отношения со вторым лицом, но желает при этом заручиться мнением первого лица, пользующегося высокой репутацией в деловом мире.

Словарь лингвистических терминов

Способность языковых единиц – имен объекта – иметь предметное содержание, определение имени объекта. Отнесенность актуализированных (включенных в речь) имен, именных выражений (именных групп) или их эквивалентов к объектам действительности (референтам, денотатам). [Арутюнова, 1990, С. 411].

Справочный Коммерческий Словарь (1926)

рекомендация о лицах, вступающих в торговые сношения с кем-либо, отзыв о кредитоспособности предприятия или работоспособности лица.

Читайте также  Что такое обязательная и добровольная сертификация

Словарь экономических терминов

(от лат. referre — сообщать)

1) справка о службе и служебных обязанностях лица, содержащая одновременно отзыв о его работе;

2) рекомендация, характеристика, выдаваемая одним лицом или предприятием другому лицу или организации, удостоверяющая, что они могут пользоваться доверием в деловых кругах, обладают требуемыми качествами, кредитоспособностью. Референция может быть предоставлена по запросу третьего лица, которое хочет установить отношения со вторым лицом, но желает при этом заручиться мнением первого лица, пользующегося высокой репутацией в деловом мире.

Культура речевого общения: Этика. Прагматика. Психология

степень объективности – субъективности представления, презентации (говорящим, пишущим) предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов языка и их смысла. Между реальным явлением как таковым и его представлением, освещением, подачей во время исходящего от адресанта речевого акта может быть небольшое расхождение или, наоборот, «дистанция огромного размера», что во время общения всегда нужно мысленно соизмерять.

См. субъективность речи.

Энциклопедия Брокгауза и Ефрона

(вероятно, от английского слова reference — справка) — коммерческий термин, употребляемый большей частью во множественном числе. Это — ссылки на известные своим положением и солидностью фирмы и лица, от которых могут быть получены сведения о благонадежности и кредитоспособности лиц (учреждений), делающих ссылку. Лица (учреждения), на которые указывается, как на Р., по собственной инициативе никогда не выступают со своими сведениями; они ждут запроса от адресата, в руках которого оказывается письмо (циркуляр и т. п.), с указанием Р. Самая ссылка, в виде Р., делается всегда с разрешения и согласия указываемых в ней лиц или учреждений.

Значение слова референция

Референция в словаре кроссвордиста

референция

1.Характеристика, которая дается кому-либо кем-либо или каким-либо учреждением, которые пользуются доверием в деловых кругах; рекомендательное письмо.

2.Справка о службе или о работе где-либо. II ж.Порождаемая конкретным речевым актом соотнесенность имен, входящих в состав высказывания, с объектами внеязыковой действительности ( в лингвистике ) .

Большой современный толковый словарь русского языка

( лат. referre сообщать)
1) справка о службе; отзыв;
2) в деловых отношениях — характеристика (отзыв), даваемая лицу или предприятию другим лицом или организацией (акционерным обществом, банком и пр.), пользующимися доверием в деловых кругах; в референции указываются деловые качества и кредитоспособность лица или организации, на которые запрашивается р.

Новый словарь иностранных слов

1. справка о службе; отзыв;

2. в деловых отношениях — характеристика (отзыв), даваемая лицу или предприятию другим лицом или организацией (акционерным обществом, банком и пр.), пользующимися доверием в деловых кругах; в референции указываются деловые качества и кредитоспособность лица или организации, на которые запрашивается р.

Словарь иностранных выражений

Словарь русского языка Лопатина

референции, ж. (фр. rйfйrence). Рекомендация, отзыв о ком-чем-н. (офиц., спец.). К моему заявлению прилагаю референции. Представить референции с мест прежней работы. || Справка о кредитоспособности какого-н. лица, выданная торговой фирмой, учреждением (торг. устар.).

Толковый словарь русского языка Ушакова

(от лат. referre — сообщать) —
1) рекомендация, характеристика, выдаваемая одним лицом или организацией другому лицу или организации, удостоверяющая, что они могут пользоваться доверием в деловых кругах, обладают требуемыми качествами, кредитоспособностью;
2) справка о службе и служебных обязанностяхлица, содержащая одновременно отзыв о его работе. Р. может быть предоставлена по запросу третьего лица, которое хочет установить отношения со вторым лицом, но желает при этом заручиться мнением первого лица, пользующегося высокой репутацией в деловом мире.

Словарь экономических терминов

референция, -и

Полный орфографический словарь русского языка

справка о службе и служебных обязанностях лица, содержащая одновременно отзыв о его работе рекомендация, характеристика, выдаваемая одним лицом или предприятием другому лицу или организации, удостоверяющая, что они могут пользоваться доверием в деловых кругах, обладают требуемыми качествами, кредитоспособностью обозначение словом, предложением реально существующего или вымышленного предмета, объекта, явления

Последняя моя книга — «Демон и лабиринт» — была в основном сфокусирована на феномене «диаграмм» — то есть таких знаков, в которых референция подавлена и которые главным образом отсылают к динамике сил, фиксирующейся в телесных деформациях.

Это называется эксцентрическая проекция или сенсорная референция , и все это ты проделывал всю свою жизнь.

Можно сказать, что обязательство и есть знаковая референция , что правилом задаются как сами коммуниканты (вернее, партнеры), так и их отношение.

Но референция (отображение) здесь осуществляется «от противного» — не как прямая репрезентация реальности (реализм) и не как авторепрезентация субъекта, говорящего о ней (модернизм), а именно как невозможность репрезентации.

Это негативная референция , которая не воспроизводит реальность посредством достоверных образов, но указывает на непредставимое, немыслимое, нечувствуемое.

Выявляются и анализируются разнообразные конкретные способы непрямого выражения смысла: расщепленная, отсроченная, непрямая референция ; двуголосие, полифония, антиномические конструкции; расшатывание акта именования, символ и метафора; ингенциональные и аттенциональные сцепления, модальные и тональные сдвиги; смещения и наслоения фокусов внимания, расщепление «я» говорящего на частные «голоса», их попеременные смены, чередования и наложения; саморедукция авторского голоса и ее степени, стадия инсценированной «смерти автора» и т.

Под фокусом силы понимается внутренняя или внешняя референция человека (интернальный или экстернальный локус контроля), то есть человек оценивает события исходя из своей личной точки зрения или ориентируется на мнение окружения.

Впрочем, их импликация как раз наименее специфична для Мандельштама[5] – что верно и в отношении физических впечатлений как объектов метаописания средствами стихотворного ритма, звукописи и т. п.[6] Порой даже в тех случаях, когда, казалось бы, референция текста непреложна, оказывается, что подбор бытовых деталей произведен на основе подтекста, подложенного под реальность[7].

Это утверждение (датированное 1865 годом) необходимо, лишь бы любой ценой спасти принцип истинности и избежать проблемы, которую ставит симуляция, а именно: истина, референция , объективная причина перестали существовать.

Лингвистический энциклопедический словарь
Референция

Рефере́нция —

отнесённость актуализованных (включённых в речь) имён, именных выражений (именных групп) или их эквивалентов к объектам действительности (референтам, денотатам). Референция определяется тремя основными факторами: синтаксическим, логико-семантическим и прагматическим (см. Прагматика). В зависимости от синтаксической функции различается референтное и нереферентное употребление именных выражений: в позиции актантов (подлежащего и дополнений) реализуются разные виды референции, в позиции предиката имена употребляются нереферентно, указывая не на объект действительности, а на признаки соответствующих объектов («Пётр — писатель»). С логико-семантическим фактором связаны следующие типы отнесённости именных выражений к объектам действительности: референция к одному члену того или другого класса объектов, к некоторой части класса, к охарактеризованному определённым признаком подклассу, к целому классу, к любому (каждому, всякому) представителю класса, к никакому (потенциальному) члену класса объектов. С прагматическим фактором связано различение видов референции по их отношению к фонду знаний собеседников. Речь может идти о предмете, известном только говорящему (интродуктивная референция: «Есть у меня один приятель»), об объекте, известном как говорящему, так и адресату (идентифицирующая референция: «Этот ребёнок никого не слушается»), об объекте, не входящем в фонд знаний собеседников (неопределённая референция: «Петр женился на какой-то студентке»). Прагматический фактор действует преимущественно в сфере конкретной референции, относящей именное выражение к фиксированным предметам, индивидам. Конкретная референция опирается на пресуппозицию существования объекта.

В осуществлении референции участвуют фонд автономных единиц и их актуализаторы. К первым принадлежат имена собственные и нарицательные, именные словосочетания (группы), личные, неопределённые, указательные и отрицательные местоимения. К актуализаторам, оформляющим именные выражения, относятся артикли, притяжательные, указательные, неопределённые и отрицательные прилагательные, числительные. В механизмах референции участвуют лексические значения именных выражений, детерминирующие референцию, определения имени и контекст, в частности анафорические связи, устанавливающие кореферентность имён (их отнесённость к одному и тому же объекту).

Один тип референции может обслуживаться принципиально разными языковыми средствами. Например, к осуществлению идентифицирующей референции, связанной с прагматическим фактором, наиболее приспособлены: 1) дейктические (и личные) местоимения, выполняющие указательную функцию и приложимые к любому предмету, выбор которого зависит от речевой ситуации; 2) имена собственные, выполняющие номинативную функцию и обладающие свойством единичной референции независимо от условий коммуникации; 3) субстантивные выражения, которые состоят из имен нарицательных, выполняющих денотативную функцию (или функцию обозначения) и приложимых к любому объекту, относительно которого истинно их значение, и актуализаторов, суживающих область референции с класса до индивида. Таким образом, идентифицирующая референция опирается на 3 вида отношений — указание, именование и обозначение. Выбор способа идентификации предмета прагматически обусловлен. Указание обеспечивает референцию в ситуации присутствия предмета. Именование обеспечивает референцию, когда речь идёт о предмете, известном обоим собеседникам. Обозначение обеспечивает референцию к предмету, известному говорящему, но не адресату.

Тип референции определяет роль смысла именных выражений в семантике высказывания. Когда референция осуществляется через указание на отношение объекта к классу, смысл именного выражения входит в семантику высказывания, например: «Из леса выбежал заяц», «Лев — хищное животное». Говорящие пользуются в этом случае именами с таксономическим типом значения. В случае идентифицирующей референции говорящие прибегают к указанию на индивидные признаки объекта, способные выделить его из класса, например «твой отец», «моя дача», «владелица этой дачи», «автор „Воскресения»», «убийца Кеннеди», «королева Англии». Такие выражения принято называть определёнными дескрипциями (термин Б. Рассела). К. Доннеллан различает 2 типа употребления определённых дескрипций: референтное и атрибутивное. При референтном употреблении значение дескрипции служит только для указания на объект. Оно не входит в содержание высказывания, влияющее на его истинностное значение. Замена одного выражения другим, имеющим ту же референцию, не сказывается на истинности высказывания, например: «Автор „Гамлета» (автор „Макбета») умер в один год с автором „Дон Кихота» (Сервантесом)». Такое употребление называется прозрачным. При атрибутивном употреблении значение выражения входит в смысл высказывания. Оно семантически связано с предикатом и выполняет характеризующую функцию (наряду с идентифицирующей), напр.: «Грабитель складов не новичок». Такое употребление принято называть непрозрачным (У. О. Куайн).

Теории референции начали складываться в логике. Их истоком явились наблюдения над значением и употреблением имён нарицательных, и в первую очередь — конкретной лексики (Дж. С. Милль, Г. Фреге, Рассел, Р. Карнап и другие). Имена нарицательные наделены определённым понятийным содержанием (сигнификатом) и в то же время способны к денотации (обозначению) предметов, т. е. обладают экстенсионалом. В двуплановости семантической структуры имён логики искали причину логических парадоксов, в частности отклонений от закона тождества (Фреге). Излишнее разграничение указанных компонентов семантической структуры имени привело к расчленению логической семантики на теорию значения и теорию референции (Куайн). В теории референции наибольшее внимание было уделено идентифицирующему типу, на основе которого и сложились основные концепции референции. Общее развитие теорий референции определилось их постепенной прагматизацией. В концептуальный аппарат теорий референции вошли понятия коммуникативной установки говорящего, его интенции, фонда знаний собеседников, коммуникативной организации высказывания, отношения к контексту. Наиболее важный шаг был сделан Л. Линским, который прямо соотнес акт референции с говорящим субъектом, поставив под сомнение связь референции с семантикой тех языковых выражений, которые служат для указания на предмет речи. Референция, таким образом, была интерпретирована как одно из проявлений интенции говорящего. Дж. Р. Сёрл представляет акт референции как отношение между намерением говорящего и узнаванием этого намерения адресатом. Позднее С. А. Крипке предложил различать референцию говорящего и семантическую референцию. Первая определяется контекстом и намерением автора речи (она принадлежит прагматике), вторая — языковой конвенцией.

Читайте также  Что такое бытовая культура

Наряду с интенциональной (прагматической) концепцией референции существуют семантическая, номинативная и дейктическая концепции. Они различаются тем, какому типу отношений в установлении связи между языковым выражением и фиксированным объектом действительности придаётся наибольшее значение. Семантическая теория (к ней приближается теория дескрипций Рассела) исходит из того, что референция обеспечивается значением, и этот тезис распространяется на имена собственные, которые в ряде случаев рассматриваются как скрытые дескрипции (имя Гомер скрывает за собой дескрипцию автор «Илиады» и «Одиссеи»). Номинативные теории (например, каузальная теория Крипке) исходят из того, что референция обеспечивается отношением именования, этот тезис распространяется на некоторые виды имён нарицательных (имена естественных реалий и веществ), которые приравниваются к именам собственным. Дейктическая теория (концепция Д. Каплана) исходит из того, что сущность референции состоит в указании на предмет, к этому механизму могут быть сведены все другие способы отнесения имени к объекту. Семантическая теория абсолютизирует дескриптивные средства языка. Её слабым местом является тезис о том, что имена собственные имеют значение. Номинативные теории абсолютизируют отношения именования, их слабым местом является неверное представление о том, что значение имён нарицательных не участвует в осуществлении идентифицирующей референции. Дейктическая теория, абсолютизирующая отношения указания, ошибочно отрицает участие значения референтных выражений в формировании смысла высказывания.

  • Арутюнова Н. Д., Предложение и его смысл, М., 1976;
  • Петров В. В., Проблема указания в языке науки, Новосиб., 1977;
  • Фреге Г., Смысл и денотат, «Семиотика и информатика», 1977, в. 8;
  • Беллерт И., Об одном условии связности текста, в кн.: Новое в зарубежной лингвистике, в. 8 — Лингвистика текста, М., 1978;
  • Новое в зарубежной лингвистике, в. 13 — Логика и лингвистика. (Проблемы референции), М., 1982;
  • Шмелёв А. Д., О референции агентивных существительных, «Филологические науки», 1983, № 4;
  • Языковая деятельность в аспекте лингвистической прагматики. Сборник обзоров, М., 1984;
  • Падучева Е. В., Высказывание и его соотнесённость с действительностью, М., 1985;
  • Моделирование языковой деятельности в интеллектуальных системах, М., 1987;
  • Референция и проблемы текстообразования, М., 1988;
  • Russell B., On denoting, в его кн.: Logic and knowledge, L., [1956];
  • Kaplan D., Dthat, в кн.: Syntax and semantics, v. 9 — Pragmatics, N. Y. — S. F. — L., 1978.

Как применять референцию в продажах

При принятии решений человек может в большей степени полагаться на свое мнение или мнение окружающих, результаты исследований, нормы и правила. Поэтому для эффективных продаж важно уметь определять, что в большей степени влияет на получение положительного ответа и выстраивать общение с клиентом на этой основе.

Что такое референция

Тип референции показывает соотношение собственного мнения человека к мнению других людей в процессе принятия решений.

Внутренняя

Внутренняя референция – принятие решений, основанное на собственном мнении, жизненной позиции, взглядах и интересах. Человек с таким типом референции – бескомпромиссен, в переговорах – игнорирует мнение других. Он практически не поддается давлению и манипуляции. Наиболее важным параметром для закрытия сделки с таким человеком является его личная выгода, удовлетворение его потребностей и удовольствие от покупки. К мнению продавца он относится холодно, игнорирует его, если оно противоречит его собственным взглядам. Дополнительным раздражителем для него становится попытка давить на авторитеты и мнение толпы.

Внешняя

Внешняя референция, напротив, подразумевает следование общественному мнению. Принятие решений человеком с внешней референцией основывается на мнении окружающих. Люди с внешней референцией более податливые, с ними легко идти на компромисс и даже манипулировать ими. Внешнереферентным людям важна оценка их приобретений со стороны близких людей – родных, друзей, коллег. Они легко доверяются продавцу как профессионалу в своем деле, который знает толк в продукции и может посоветовать оптимальный вариант.

Смешанная

Такой тип сочетает в большей или меньшей степени качества предыдущих двух. При более выраженной внутренней референции, человек со смешанным типом будет учитывать мнение окружающих, но последнее слово оставит за собой. Если сильнее выражена внешняя, то человек, хоть и имеет достаточную независимость в своих решениях, он все равно сильно ориентируется на мнение других.

Каких людей описывает тип референции

Тип референции позволяет описывать достаточно шаблонные позиции человека: «всегда прав я» или «всегда правы окружающие». Большинство людей имеют смешанный тип референции и при выборе основываются как на своем мнении, так и на окружающих. Они способны выбирать, в какой ситуации и на что опираться при принятии решений – на себя или на других. Тип референции может изменяться под воздействием определенных факторов в жизни человека. Чаще всего умелые HR-менеджеры выявляют тип референции для найма сотрудника на определенную должность. Склонные к внутренней референции, по умолчанию, – хорошие управленцы, а к внешней – исполнители. На это особенно стоит обратить внимание при выходе на ЛПР.

Для чего определяется тип референции

Определение типа референции позволяет выстраивать диалог с покупателем, с точки зрения мотивов, которые руководят им при принятии решений. Абсолютный баланс смешанного типа встречается не так часто и, принимая решение, человек чаще всего основывается на тех факторах, которые ближе к его мотивам.

Как выявить тип референции

При общении с потенциальным покупателем важно обращать внимание на соотношение «Я» – «они». Другими словами – нужно выстроить свой диалог таким образом, чтобы была возможность получить ответы на вопросы: «Как вы определяете, что добились успеха?», «Вы хорошо готовите (водите машину, выполняете свои рабочие обязанности и т. д.)?». А также любые другие вопросы, ответом на которые может послужить:

  1. Хвалят коллеги, друзья, родственники.
  2. Я доволен, МНЕ нравится, Я вижу.

Соотношение этих ответов и позволит определить, к какому типу референции более склонен человек, с которым происходит диалог. Конечно, определить ее по стандартному шаблону вряд ли получится, однако преобладание «Я» и «они» позволит прочувствовать «кнопки», которые необходимо «нажать», чтобы добиться положительного принятия решения.

В более упрощенном варианте определить тип референции можно, основываясь на вопросах самого потенциального покупателя. Смоделируем две ситуации:

В магазине компьютерной техники посетитель подходит к продавцу со словами: «Мне нравится этот ноутбук, вы можете рассказать мне о нем поподробней?». Клиент уже имеет собственную точку зрения на продукт, и ему не нужно одобрение со стороны. Он просто хочет услышать о возможностях покупки и о том, что она удовлетворит все его потребности. Как можно догадаться – это пример внутренней референции.

Другой пример – тот же самый магазин, однако вопрос кардинально другой – «Подскажите, какой ноутбук выбрать для игр/работы/учебы» или «Я видел рекламу этого ноутбука по телевизору/в Интернете с известным актером». Такой клиент – ярко выраженный представитель внешней референции. Он нуждается в подтверждении своего выбора извне, полагается на общественное, экспертное мнение. Отзывы в Интернете, рейтинги, полученные продуктом награды для него – не пустой звук.

Что поможет продать

Эффективность продаж зависит от правильно построенного диалога с использованием мотивов потенциального покупателя. Человека, склонного к внутренней референции, невозможно или практически невозможно убедить доводами вроде: «По мнению наших клиентов», «Я сам пользуюсь этим товаром/услугой» и т. д. В тоже время человека, принятие решений которого в большей степени зависит от мнения окружающих, мало волнуют фразы типа: «Вы получите», «Вам понравится», его больше интересует, что покупка товара будет оценена друзьями, родственниками, коллегами.

Внутренняя

Чтобы повысить шанс успешного закрытия сделки с минимальным количеством возражений с человеком, принятие решения которого в большей степени зависит от его собственного эго. Продавать товар или услугу такому потребителю необходимо не с точки зрения каких-то цифр, собственного опыта, мнения экспертов или большинства.

Человека интересует, в первую очередь, удовлетворение его потребностей. Делая покупку в магазине, он уже знает, что хочет. Нужно просто подкрепить его уверенность в правильном выборе. Ответом на пример, представленный выше, может послужить: «Хороший выбор, у этого ноутбука отличная “начинка” и разумное соотношение цена-качество, для каких целей вы хотите использовать его?». Такое продолжение диалога немного побалует эго покупателя и позволит выйти на разговор о том, что важно именно ему. Удовлетворение потребностей и решение проблем покупателя позволит легко закрыть сделку.

Для человека с таким типом референции мнение со стороны кажется просто пустым звуком. Не нужно углубляться в рассказы о топах, отзывах, примеры успешного использования со стороны. Наиболее важным аспектом в продаже будет укрепление его правоте. Необходимо укрепить понимание покупателя в том, что он прав, что он делает правильный выбор.

Наиболее действенными аргументами в пользу продукции станет то, что от ее использования потребитель получит максимальную личную выгоду, что она способна удовлетворить все его потребности. При этом давление или попытки манипуляции с таким клиентом могут мгновенно лишить его интереса к покупке, а чрезмерное обращение к мнению окружающих вызовет сильное раздражение.

В общении важно избегать таких фраз, как:

  1. «Я рекомендую».
  2. «Послушайте меня».

У человека с внешней референцией это вызывает только негативные эмоции: «Кто ты такой, чтобы рекомендовать мне?», «Кто позволил тебе давать мне советы?». Самооценка продавца как профессионала и специалиста в вопросе не значит для внутриреферентного человека ничего. Такой покупатель сам решает, кого назначить специалистом и профессионалом, а кого нет. И стоит только получить это «назначение» и допустить хотя бы одну ошибку – вас быстро сместят с этой должности. Кроме того, нужно забыть про фразы:

  1. «Клиенты довольны».
  2. «Все считают…».
Читайте также  Что такое протокол

Для внутриреференого покупателя эти ваши «все» – пустой звук: «Пусть они считают, как хотят, а у меня есть собственное мнение по этому поводу». «Все» для такого человека не указ, и чаще всего он просто противопоставит себя этим «всем».

Внешняя

Подтолкнуть к покупке человека с внешней референцией несколько проще. Он податлив, поддается влиянию статистики, мнения экспертов, и ему важна оценка окружающих, которая касается потенциальной покупки. В приведенном выше примере наиболее удачным ответом будет: «Сегодня этот ноутбук – хит продаж, таким же пользуется известный блогер, он входит в топ-10 самых популярных ноутбуков в стране».

Совершая покупку, человек с внешней референцией ожидает положительной оценки со стороны своего окружения. Кроме того, ему проще допродать дополнительные товары и услуги: «С ноутбуком рекомендуются покупать эту подставку для охлаждения, устанавливать это ПО» и т. д. Можно указывать на отзывы покупателей, демонстрировать их в Интернете.

Человеку с ярко выраженной референцией категорически запрещается говорить фразы:

  1. «Вы вправе решать, как распоряжаться своими деньгами…».
  2. «Вам виднее».

Такому человеку не «виднее». Он очень сложно принимает решение самостоятельно. Такие высказывания заставляют внешнереферентного человека потерять точку опоры. Человека такого типа необходимо постоянно поддерживать, мягко руководить им. И если вы не подтолкнете его на принятие решения, то это сделает кто-нибудь другой. Часто такие покупатели приходят в магазин не одни, в компании с ними должен присутствовать «главный советчик». В таком случае необходимо продавать не самому покупателю, а этому самому советчику.

Важно не выпускать из-под влияния внешнереферентного покупателя. После длительной презентации, многочасовых убеждений, когда дело движется к закрытию сделки, любая фраза, брошенная человеком, с мнением которого он считается – станет причиной отказа.

Смешанная

При общении с человеком со смешанным типом референции важно определить, в какую сторону он сильнее склоняется. После этого достаточно просто использовать лучшие приемы из обоих случаев и делать особый акцент на тех, которые ближе ему по типу.

Определение типа референции позволяет нащупать основные способы воздействия на покупателя, избежать фраз, которые он воспринимает в качестве стоп-сигнала. Для того чтобы научиться эффективно продавать на основе референции, необходимо много практиковаться, уметь слушать клиента и определять мотивы его покупательского поведения. С помощью выявления референции можно избежать отказов и продавать быстрее и эффективнее.

Лингвистический энциклопедический словарь

Рефере́нция —

отнесённость актуализованных (включённых в речь) имён, именных выражений (именных групп) или их эквивалентов к объектам действительности (референтам, денотатам). Референция определя­ет­ся тремя основными факторами: синтаксическим, логико-семантическим и прагмати­че­ским (см. Прагма­ти­ка). В зависимости от синтаксической функции различа­ет­ся референ­тное и нереферент­ное употреб­ле­ние именных выражений: в позиции актантов (подлежащего и дополнений) реализуются разные виды референции, в позиции предиката имена употреб­ля­ют­ся нереферентно, указывая не на объект действительности, а на признаки соответствующих объектов («Пётр — писатель»). С логико-семантическим фактором связаны следующие типы отнесён­но­сти именных выражений к объектам действительности: референция к одному члену того или другого класса объектов, к некото­рой части класса, к охарактеризованному определённым признаком подклассу, к целому классу, к любому (каждо­му, всяко­му) предста­ви­те­лю класса, к никакому (потенциальному) члену класса объектов. С прагматическим фактором связано различение видов референции по их отношению к фонду знаний собеседников. Речь может идти о предмете, известном только говоря­ще­му (интродук­тив­ная референция: «Есть у меня один приятель»), об объекте, известном как говоря­ще­му, так и адресату (идентифици­ру­ю­щая референция: «Этот ребёнок никого не слушается»), об объекте, не входящем в фонд знаний собеседников (неопределён­ная референция: «Петр женился на какой-то студент­ке»). Прагматический фактор действует преиму­ще­ствен­но в сфере конкретной референции, относящей именное выражение к фикси­ро­ван­ным предметам, индивидам. Конкретная референция опирается на пресуппозицию существо­ва­ния объекта.

В осуществлении референции участвуют фонд автономных единиц и их актуализаторы. К пер­вым принадлежат имена собственные и нарицательные, именные словосочетания (группы), личные, неопре­де­лён­ные, указательные и отрица­тель­ные местоимения. К актуали­за­то­рам, оформ­ля­ю­щим именные выражения, относятся артикли, притяжательные, указательные, неопреде­лён­ные и отрица­тель­ные прилагательные, числительные. В механиз­мах референции участ­ву­ют лексические значения именных выражений, детерминирующие референцию, определе­ния имени и контекст, в частности анафо­ри­че­ские связи, устанав­ли­ва­ю­щие кореферентность имён (их отнесён­ность к одному и тому же объекту).

Один тип референции может обслуживаться принципиально разными языковыми сред­ства­ми. Например, к осуществлению идентифицирующей референции, связанной с прагмати­че­ским фактором, наиболее приспособлены: 1) дейктические (и личные) местоимения, выполняющие указательную функцию и приложимые к любому предмету, выбор которого зависит от речевой ситуации; 2) имена собственные, выполняющие номинативную функцию и обладающие свойством единичной референ­ции независимо от условий коммуникации; 3) субстантивные выражения, которые состоят из имен нарицательных, выполняющих денотативную функцию (или функцию обозначения) и приложимых к любому объекту, относительно которого истинно их значение, и актуализаторов, суживающих область референции с класса до индивида. Таким образом, идентифицирующая референция опирается на 3 вида отношений — указание, именование и обозначение. Выбор способа идентификации предмета прагматически обусловлен. Указание обеспечивает референцию в ситуации присутствия предмета. Именование обеспечивает референцию, когда речь идёт о предмете, известном обоим собеседникам. Обозначение обеспечивает референцию к предмету, известному говорящему, но не адресату.

Тип референции определяет роль смысла именных выражений в семантике высказывания. Когда референция осуществляется через указание на отношение объекта к классу, смысл именного выраже­ния входит в семантику высказывания, напри­мер: «Из леса выбежал заяц», «Лев — хищное живот­ное». Говорящие пользуются в этом случае именами с таксономическим типом значения. В случае идентифицирующей референции говорящие прибегают к указанию на индивидные признаки объекта, способные выделить его из класса, напри­мер «твой отец», «моя дача», «владелица этой дачи», «автор „Воскресения“», «убийца Кеннеди», «королева Англии». Такие выражения принято называть определёнными дескрипциями (термин Б. Рассела). К. Доннеллан различает 2 типа употреб­ле­ния определённых дескрипций: референтное и атрибутивное. При референт­ном употреб­ле­нии значение дескрипции служит только для указания на объект. Оно не входит в содержание выска­зы­ва­ния, влияющее на его истинностное значение. Замена одного выражения другим, имеющим ту же референцию, не сказывается на истинности высказывания, напри­мер: «АвторГамлета“ (авторМакбета“) умер в один год с авторомДон Кихота“ (Сервантесом)». Такое употреб­ле­ние называ­ет­ся прозрачным. При атрибутивном употреб­ле­нии значение выражения входит в смысл высказывания. Оно семантически связано с предикатом и выполняет характери­зу­ю­щую функцию (наряду с идентифицирующей), напр.: «Грабитель складов не новичок». Такое употреб­ле­ние приня­то называть непрозрачным (У. О. Куайн).

Теории референции начали складываться в логике. Их истоком явились наблюдения над значением и употреб­ле­ни­ем имён нарицательных, и в первую очередь — конкретной лексики (Дж. С. Милль, Г. Фреге, Рассел, Р. Карнап и другие). Имена нарицательные наделены опреде­лён­ным понятийным содержанием (сигнификатом) и в то же время способны к денотации (обозначению) предметов, т. е. обладают экстенсионалом. В двуплановости семантической структуры имён логики искали причину логических парадоксов, в частности отклонений от закона тождества (Фреге). Излишнее разгра­ни­че­ние указанных компонентов семантической структуры имени привело к расчленению логической семанти­ки на теорию значения и теорию референции (Куайн). В теории референции наибольшее внима­ние было уделено идентифицирующему типу, на основе которого и сложились основные концеп­ции референ­ции. Общее развитие теорий референции определилось их постепенной прагматизацией. В концеп­ту­аль­ный аппарат теорий референции вошли понятия коммуникативной установки говоря­ще­го, его интенции, фонда знаний собеседников, коммуникативной организации высказывания, отноше­ния к контексту. Наиболее важный шаг был сделан Л. Линским, который прямо соотнес акт референ­ции с говорящим субъектом, поставив под сомнение связь референции с семантикой тех языковых выраже­ний, которые служат для указания на предмет речи. Референция, таким образом, была интер­пре­ти­ро­ва­на как одно из проявлений интенции говорящего. Дж. Р. Сёрл представляет акт референции как отношение между намерением говорящего и узнаванием этого намерения адресатом. Позднее С. А. Крипке предложил различать референцию говорящего и семантическую референцию. Первая опреде­ля­ет­ся контекстом и намерением автора речи (она принадлежит прагматике), вторая — языко­вой конвенцией.

Наряду с интенциональной (прагматической) концепцией референции существуют семанти­че­ская, номинативная и дейктическая концепции. Они различаются тем, какому типу отношений в установ­ле­нии связи между языковым выражением и фиксированным объектом действи­тель­но­сти придаётся наибольшее значение. Семантическая теория (к ней приближается теория дескрипций Рассела) исхо­дит из того, что референция обеспечивается значением, и этот тезис распро­стра­ня­ет­ся на имена собствен­ные, которые в ряде случаев рассматриваются как скрытые дескрипции (имя Гомер скрывает за собой дескрипцию автор «Илиады» и «Одиссеи»). Номинативные теории (напри­мер, каузаль­ная теория Крипке) исходят из того, что референция обеспечивается отношением имено­ва­ния, этот тезис распро­стра­ня­ет­ся на некоторые виды имён нарицательных (имена естественных реалий и веществ), которые приравниваются к именам собственным. Дейктическая теория (концепция Д. Каплана) исходит из того, что сущность референции состоит в указании на предмет, к этому механиз­му могут быть сведены все другие способы отнесения имени к объекту. Семантическая теория абсолютизирует дескриптивные средства языка. Её слабым местом является тезис о том, что имена собственные имеют значение. Номинативные теории абсолютизируют отноше­ния именования, их слабым местом является неверное представление о том, что значение имён нарицательных не участву­ет в осуществлении идентифицирующей референции. Дейктическая теория, абсолю­ти­зи­ру­ю­щая отноше­ния указания, ошибочно отрицает участие значения референтных выражений в формировании смысла высказы­ва­ния.

  • Арутюнова Н. Д., Предложение и его смысл, М., 1976;
  • Петров В. В., Проблема указания в языке науки, Новосиб., 1977;
  • Фреге Г., Смысл и денотат, «Семиотика и информатика», 1977, в. 8;
  • Беллерт И., Об одном условии связности текста, в кн.: Новое в зарубежной лингвистике, в. 8 — Лингвистика текста, М., 1978;
  • Новое в зарубежной лингвистике, в. 13 — Логика и лингвистика. (Проблемы референции), М., 1982;
  • Шмелёв А. Д., О референции агентивных существительных, «Филологические науки», 1983, № 4;
  • Языковая деятельность в аспекте лингвистической прагматики. Сборник обзоров, М., 1984;
  • Падучева Е. В., Высказывание и его соотнесённость с действительностью, М., 1985;
  • Моделирование языковой деятельности в интеллектуальных системах, М., 1987;
  • Референция и проблемы текстообразования, М., 1988;
  • Russell B., On denoting, в его кн.: Logic and knowledge, L., [1956];
  • Kaplan D., Dthat, в кн.: Syntax and semantics, v. 9 — Pragmatics, N. Y. — S. F. — L., 1978.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: